D2C란 무엇인가?

2019년 11월 나이키가 아마존을 떠났습니다. 나이키는 홈페이지와 앱을 통해 온라인 시장을 키우려고 매출이 보장된 플랫폼을 떠났습니다. 1년정도 지난 나이키의 매출은 어떨까? 코로나로 의류와 스포츠 업계가 고전하는 가운데 나이키는 매출이 늘었다고 합니다. 영업이익은 30% 증가, 온라인 판매는 84% 급증했다고 합니다.

 

BBQ도 자사앱과 홈페이지 주문을 시작했고 유튜브 채널을 통한 마케팅을 하면서 상당한 매출을 올렸습니다. 행사 한 달만에 자사앱 가입자가 30만명에서 200만명으로 급증했습니다.

 

D2C란?

위에 예시로 설명드린 것이 바로 D2C란 것입니다. Direct to Customer 방식으로 막강한 온라인 플랫폼에 의존하는 것이 아닌 기업들이 직접 자사앱이나 소셜미디어를 통해 직접 소비자와 연결하는 모델이 D2C입니다. 쉽게 설명해 예전에는 음식 배달을 하려면 그 음식점에 직접 전화주문을 했어야 했습니다. 몇년전부터 배민이나 요기요 같은 음식주문 플랫폼이 생기고 이곳을 이용하지 않는다면 매출에 막대한 영향을 받아 모두가 필수로 가입을 했어야 했습니다. 하지만 이제는 다시 음식점이 직접 주문을 받는 것으로 바뀌는 추세라는 것입니다.

 

삼성전자도 자사앱이나 홈페이지를 통해 스마트폰 같은 주요 제품 판매하는 D2C 사업을 키우겠다고 했습니다. 왜냐하면 경쟁자 애플이 자사 스토어를 통해 제품 30%를 판매하고 코로나로 인해 온라인 판매가 급증했기 때문입니다.

 

D2C장점은?

이 모델의 장점은 유통 플랫폼에 의존하지 않는다는 것입니다. 직접 연결이 되다 보니 소비자들의 취향과 소비 성향 같은 데이터를 직접 확보해 마케팅과 생산에 활용이 가능합니다. 이를 뒷받침 할 수 있는 증거로 BBQ가 자사 앱 할인 마케팅으로 지출한 비용이 적지 않지만 앱 이용자 데이터가 많아지면서 고객 성향에 맞춘 마케팅이 가능해졌다고 했습니다.

 

아마존의 경우 봐도 알 수 있습니다. 그동안 확보해온 데이터를 통해 PB 상품을 만들면서 제조업체의 경쟁자로 떠오르자 제조업체들이 떠나기 시작했습니다. 게다가 판매수수료와 입점 조건까지 고려해 본다면 더 이상 아마존에 있을 이유가 없었던 것이죠.

 

기업은 C2M도 가능

D2C 모델을 통해 수집된 데이터를 활용해 C2M 사업으로 확장할 수도 있습니다. C2M이란 제조사가 온라인에서 수집한 데이터를 기반으로 고객의 취향이나 구매습관, 잠재 수요 등을 분석해 맞춤형 제품을 생산하는 방식을 말합니다.

 

대표적으로 메이드닷컴을 꼽을 수 있습니다. 영국의 브랜드이며 특이하게도 디자이너가 없습니다. 외부 디자이너들이 이 회사에 가구 디자인을 제안하면 회사가 온라인 홈페이지에 공개하고 소비자들이 선택을 합니다. 선택을 받은 디자인은 생산에 들어가 소비자는 원하는 제품을 판매자는 더 큰 마진을 생산하는 윈-윈 전략입니다.

 

그동안 쉽게 찾을 수 있다는 편리함을 제공함으로써 소비자의 선택을 받아 막강한 힘을 발휘해온 유통 플랫폼들이 D2C 방식으로 변환하려는 입점 업주들의 움직임에서 어떠한 방향을 제시할지도 무지 궁금해 집니다. 아마존의 경우 PB상품이 나올 것으로 보여지는 반면 쿠팡의 경우는 어떠한 변화를 불러올지 궁금해지네요.